Organização da gôndola aumenta a lucratividade

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Organização sempre será igual ao lucro. A maneira como você organiza seus produtos diante da vista de seus clientes pode melhorar e muito suas vendas e a lucratividade do seu negócio.

Você sabe o que é um shopper?

Esta palavra é usada para se referir ao freguês, isto é, ao comprador estando no próprio ponto de venda. Ao entrar numa loja onde o freguês encontra produtos na prateleira, seja numa padaria, supermercado ou em qualquer food service, automaticamente entra-se numa estratégia muito lucrativa se bem aplicada.

É possível influenciar o comportamento das pessoas através da organização dos produtos na prateleira.
O shopper é diferente do consumidor em si. No ambiente da loja, os esforços deverão estar centrados no shopper.Sendo assim, para maximizar as vendas e a lucratividade, a organização da gôndola deverá levar em consideração a forma como o shopper interage com as prateleiras e os produtos.

visão do shopper

Como um shopper vê a gôndola

As pessoas compram produtos em prateleiras e, evidentemente, não gostam de se abaixar para pegá-los nem se esticar muito para alcançar os que estão mais em cima. Ou seja, é bastante natural que a prateleira na altura dos olhos seja o local de maior visibilidade. A visão típica de um shopper é como o losango mostrado na figura abaixo:

A posição central e que está na altura dos olhos é a parte mais nobre da gôndola. Ou seja, os produtos que estiverem posicionados nas prateleiras dentro deste campo de visão serão aqueles que serão percebidos primeiro pelos shoppers.
Por este motivo, a posição dos produtos na gôndola deverá ser melhor explorada para aumentar a lucratividade. Os produtos de maior valor agregado e maior margem deverão ser posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras superiores, para aumentar a chance dos shoppers os comprarem. Por sua vez, os produtos de maior giro, menor ticket médio e menor margem deverão ficar nas prateleiras inferiores, conforme é mostrado na figura abaixo:

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Um questionamento comum ao se implantar este tipo de organização é o seguinte: “Mas as vendas dos produtos de alto giro não irá cair?”. Como os shoppers já procuram estes produtos, eles irão vasculhar a gôndola antes de partirem para outro corredor.

Agora imagine se os produtos mais vendidos ficassem na altura dos olhos? O que aconteceria?

Os shoppers se deparariam primeiro com eles e imediatamente os comprariam. Depois disso, seguiriam em frente para outro corredor e acabariam deixando de lado os produtos das prateleiras fora do seu campo de visão. Ou seja, colocar produtos de alto valor e margem na altura dos olhos ajuda a aumentar suas vendas sem canibalizar a venda dos itens de alto volume.

Em resumo, a reorganização da gôndola deve levar em conta a forma como o shopper a vê para aumentar o desempenho. Bastam pequenas mudanças para se atingir resultados melhores, o que deve ser feito na loja como um todo e em todas as categorias para se maximizar o ganho.

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